30 Minuten Einwandbehandlung by Peter Mohr

By Peter Mohr

Sie haben gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen und müssen diese immer wieder gegen kritische Einwände verteidigen? Dieses Buch ist ein Ratgeber für die souveräne Einwandbehandlung mit sofort umsetzbaren Tipps und Strategien. Sie erfahren, wie Sie gelassen mit Einwänden umgehen, sie argumentativ - auch vor Publikum - entkräften und systematisch entschärfen. So wird Ihnen nicht nur die Angst davor genommen, sondern sogar Lust darauf gemacht, denn Einwände sind auch Chancen.

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Sie gehen also mit dem Druck des Einwenders mehrere Schritte scheinbar ohne Gegenwehr mit. 1 Die JUDO-Technik 41 sehr sanfte Art die Einwände Ihres Gegenübers. Bildlich gesprochen „knutschen“ Sie erst den Einwender ein paar Mal, bevor Sie dann erst gegenargumentieren. Bei der JUDO-Technik werden die Gemeinsamkeiten der aufeinanderprallenden Sichtweisen zelebriert, bevor man die Differenz dieser Sichtweisen darstellt. Egal wie gut Ihre inhaltlich-argumentative Einwandentkräftung sein wird, allein aufgrund des weichen Abfangens der Einwände werden Sie auf der zwischenmenschlichen Beziehungsebene Punkte beim Einwender gewonnen haben.

Jetzt wird es ihm umso schwerer fallen, im weiteren Verlauf den Einwand vollends zu entkräften. Sie sollten also darauf achten, dass Sie negative Trigger-Punkte nicht erst selbst schaffen oder vorhandene negative Trigger-Punkte nicht noch zusätzlich verschärfen. Einwände neutral bezeichnen Sie sollten außerdem vermeiden, Einwände mit übermäßig negativen Begriffen zu belegen. Denn wenn Sie z. B. mit Begriffen wie „Zweifel“, „Ängste“, „Befürchtungen“ 64 4.

Stattdessen erkennen Sie lediglich die dem Einwand zugrunde liegende Perspektive an, dass der Preis ein wichtiger Aspekt für den Kunden ist. Daher sind bei der JUDO-Technik Ihre Gegenargumente letztendlich die gleichen wie bei der KARATE-Methode. Aber Sie gehen bei der JUDO-Technik auf der Beziehungsebene sanfter und verständnisvoller mit dem Einwender um. Weiche Wende-Worte verwenden Wenn Sie die JUDO-Technik anwenden, kommen Sie irgendwann aus der „knutschenden“ Abfang-Phase in die Phase des Gegenargumentierens und Entkräftens.

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